Доставка
Это настоящая мозоль для меня, и в розничной торговле и в сфере развлечений. Когда я работал в розничной торговле, вступала в силу мантра «доставка точно-в-срок». Большие компании прекратили складировать продукты на местах и начали доставлять их в магазин по мере того, как их раскупают. У некоторых это получалось достаточно хорошо, у некоторых нет. Заказы оформлялись задним числом. Вам выдавали липовые чеки. Почему компании так поступали? Ответ прост - цена. Когда конкурируешь по цене, затраты должны уменьшаться везде, где это возможно. Доставка обходится дешевле дополнительных складов (продукты же доставляются до магазина в любом случае).
Оба, и покупатель, и продавец, проигрывают в этом случае, так как продукты невозможно подвозить достаточно быстро, чтобы успевать за спросом. Что происходит?
Клиенты покупают в другом месте. Они платят немного больше (иногда намного больше), чтобы получить то, что они хотят тогда, когда они этого хотят. Обычно они и продолжают покупать в других магазинах, потому что там могут получить желанное, когда им это нужно.
Давайте перенесем это все в мир шоу-бизнеса. Если вы - самый дешевый продукт на рынке, вы сможете удовлетворить первых трех-четырех клиентов, которые захотят нанять вас в определенный день, но потом, у вас не будет хватать времени, чтобы проводить больше шоу в один день. К тому же, когда вы доберетесь до вашего последнего шоу (на самом деле, если вы успеете приехать вовремя), вы будете уже настолько вымотаны, что просто не сможете показать себя с лучшей стороны. Если же вы будете брать более высокую оплату, вы сможете позволить себе давать всего два шоу в один день, и чистая прибыль останется такой же или даже увеличится. При этом вы сможете предоставить шоу лучшего качества (посмотрите пример в разделе «Ценность»).
Также, я сторонник «бесплатной доставки». Под этим я понимаю, что «все расходы включены в стоимость». Сегодня вы можете легко посмотреть в Интернете, как долго вы будете ехать или лететь до места выступления, и сколько будет стоить доставка вашего реквизита, чтобы включить эти затраты в стоимость. Если вы берете за выступление 1000$, и билет на самолет стоит 1000$, то называйте цену 2000$. Клиент хочет простого ответа. Если они попросят у вас скидку, вы сможете им все объяснить. Помните, что в розничной торговле большинство магазинов с самыми низкими ценами берут отдельную плату за доставку, помимо прочих вещей (например, мешков).
Если вы предлагаете «безопасное бронирование», то своевременная «доставка» обязательна. Вы, как профессионал, должны отвечать при любой переписке в нужное время, отвечать на любые вопросы и решать любые проблемы. И, прежде всего, будьте готовы начинать ваше выступление вовремя. Нет ничего более непрофессионального по отношению к вашим клиентам (и неуважительного по отношению к публике), чем задержка выступления. Если в билете написано, что шоу начинается в 8:00, будьте готовы начать его в 8:00! (Джастину Биберу нужно взять на заметку)
|
